Les limites de la stratégie de défiance systématique amènent souvent à rendre plus avantageuse une stratégie de coopération.

Une stratégie de coopération est suivie lors des appels d’offres et des marchés de gré à gré lorsqu’on recherche des transactions à des prix intéressants sur une période de plusieurs années. L’acquéreur fait une confiance limitée aux producteurs et vérifie qu’ils n’en abusent pas. L’existence de la confiance suppose une certaine stabilité dans les relations entre acheteurs et vendeurs: la liste des fournisseurs admis est restreinte à ceux favorablement connus.

En cas de perte de confiance, la sanction pour le producteur doit être plus forte que le gain qu’il a réalisé grâce à l’abus, par exemple en ne lui achetant plus pendant plusieurs années. Si le producteur est informé de cette règle, il a tout intérêt à ne pas perdre la confiance de l’acheteur. Cela contribue à rendre les relations entre fournisseurs et acquéreurs révisables.

L’objectif étant d’obtenir des transactions satisfaisantes, l’acheteur n’a pas besoin de vérifier en permanence que les prix sont les plus bas: il s’assure seulement que les fournisseurs n’abusent pas de la confiance qui leur est faite. Pour cela, il y a plusieurs méthodes fort simples: appel occasionnel à d’autres fournisseurs, comparaison des prix avec ceux payés par d’autres acquéreurs et surtout appréciation de la réaction du fournisseur pour régler un problème éventuel.

Un refus d’examiner une réclamation ou une question entraîne immédiatement une perte totale de confiance. La stratégie de coopération peut dégénérer en défiance systématique lorsqu’il y a perte de confiance dans tous les fournisseurs d’un médicament, ou en confiance aveugle, si on ne vérifie pas que les fournisseurs n’abusent pas de la confiance.

Tableau 7. Effet des stratégies d’achat sur l’indice des prix de 47 médicaments dans six pays d’Afrique

Source: Frères des Hommes (14)

La stratégie de coopération comporte deux niveaux: établir des relations et faire fonctionner ces relations. Le coût de fonctionnement de relations de coopération étant beaucoup plus faible que le coût de recherche systématique de la meilleure opportunité, cette stratégie est souvent considérée comme la plus efficace. Pour être réalisable, la coopération suppose une attitude coopérative à la fois des vendeurs et des acheteurs; cette attitude ne se décrète pas, mais se construit peu à peu par l’expérience.

On voit au tableau 7 les différences entre les prix au détail de médicaments dans des pays utilisant les trois stratégies d’achat (14). Une partie des différences de prix provient du système de taxes et de marges de distribution, mais l’essentiel provient bien des stratégies d’acquisition.